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商务谈判的7个心法

更新时间:2018-05-30 14:30来源:未知

经过整整一周紧张、艰苦的谈判,终于在周六时协助客户签下了数亿元的投资合作协议。工作虽然辛苦,但看到自己的努力能够帮助客户最后达成合作,心里还是感到非常欣慰,也收获满满的成就感。

 

回顾这一周的谈判进程,有很多地方值得总结。关于技巧方面的问题我已在本所“必发88官网沙龙”第17期的《商务谈判技巧漫谈》中总结过,那么本文就从商务谈判的心法角度进行梳理和提炼,虽不高明却也算是实务经验的总结。


一、细心

说到细心,做任何工作都少不了,但在商务谈判中尤为重要。有些律师把自己当成老板(与后面所述的换位思考不同,此处指律师真把自己当成了老板),在内部商讨过程中或者在双方谈判过程中,喜欢口若悬河、夸夸其谈,但一到细节,就无心关注,大而化之,显示出所谓的“大将风度”,殊不知没有严格细节把控的“大将风度”,往往会为败局埋下隐患。孰不见不论诸葛亮还是司马懿,场面上纵横捭阖、运筹帷幄,私底下哪个不是殚精竭虑、谨小慎微?

 

所以,作为律师,不是不能有“大将风度”,而是在外可以“舌战群儒”,在内必须坐得惯冷板凳,认认真真把每个细节弄清楚、审清楚,而且应该说怎样的细心都不为过。尤其是类似此次交易,涉及主体多、协议多、利益多、环节多、问题多,交易结构复杂、法律关系交错,而且交易条件还不断变化。这样的协议可以说是一项系统工程,牵一发而动全身,某种程度上来说与建筑设计或App设计有点类似,而此类工作的特点都是以细致为第一要务的。细节决定成败,在此处尤为适用。
 

二、安心

安心,就是安住当下之心。有些律师业务非常繁忙,电话不断,无法拿出整段时间安心坐下来好好看合同,或者全程无中断地参与商讨或谈判,即便人在这里,心里却在想着另一个案子。这样是无法做好谈判工作的,除了给人以业务繁忙的印象外,客户、谈判对手都不会满意。

 

 

我的处理方法是,在谈判之前妥善安排好其他工作,分派给团队律师或助理负责;平时引导客户以微信留言、电子邮件方式进行咨询或沟通,自己或团队成员集中时间作解答和回应,降低电话随时打断手头工作的情况。这样留足时间给谈判项目,然后把心安住下来,安住于当下。唯有这样,心念才不会散乱,心底的力量才能不断聚集并源源不断地发挥出来。为了保证此次商务谈判的时间,我错过了另一个标的颇大的诉讼案件的委托,客户因开庭时间临近而找了其他律师代理。这让我颇感遗憾,但如果心中挂怀,就一定会影响到此次商务谈判,于是我有意识地在心里将它放下,然后心无杂念地进入谈判工作,这就是安心的方法。安心的方法看似简单,这门功夫却要靠平时长期的修炼,而禅宗和瑜伽是不错的学习之道。
 

三、耐心

耐心与安心相辅相成,有耐心才能安心,安心了才能更耐心。一场谈判尤其是复杂交易下的系列性谈判,要求大家必须要有耐心。谁能不急不躁,耐得住,往往就能笑到最后;谁心急火燎、想一口吞掉对方,往往最后得不偿失。

 

在谈判遇到阻滞、决策遇到困难时,大家作为律师,应当有足够的耐心帮助大家的客户或者谈判双方进行分析、建议、论证、引导或者说服,促使问题慢慢得到化解。如果大家急于求成,表现出焦躁、急迫、不满的情绪,那必定欲速则不达,严重时还会导致谈判走向破裂。

 

 

有时遇到一个环节,双方争执不下,谁也说服不了谁,谈判陷入僵局。此时律师要有全局观,不要陷入纠缠,大家应当引导双方搁置眼前的争议,进入下一个环节探讨,等其他问题取得进展后,再择机回过头来重新解决遗留问题,这样往往能收到不错的效果。从心理学角度来看,一场谈判的开始阶段,双方精力旺盛、好胜心强,问题会被放大,谁都不愿作让步;但随着谈判进程的不断深入,双方精力消耗殆尽,放任心态渐渐占据上风,此时问题会被缩小,之前谈不拢的环节往往迎刃而解。所以,强攻在关键时刻固然需要,但有进有退,耐心等待时机更加不可或缺。如果说细心决定成败,那么往往耐心最终决定胜负。



四、虚心

与虚心相对的是慢心,即傲慢之心,这恐怕是很多律师的职业病。如果说在诉讼业务中,律师是当仁不让的专家,有些傲慢心多少还情有可原,那么在商务谈判中,律师显现出傲慢则是绝不可取的。一场商务谈判,交易条件和商务性条款是重中之重,这方面客户是绝对的专家,他们在商务上和行业上的常识、头脑、经验、眼光远胜于大家律师。所谓术业有专攻,在这些环节上,律师不要班门弄斧,弄巧成拙,不懂之处,要虚心向客户学习、请教,切忌不懂装懂。实事求是、勤学好问不但不会降低大家在客户心目中的形象,反而会赢得他们的敬重。

 

当然,在法律条款和谈判技巧上,大家律师应当是而且必须是专家。此时,大家不能故作谦虚、闪烁其词、唯唯诺诺,而应当主导谈判,充分显示专业和实力,承担好律师应有的角色任务。

 

在谈判现场,不论我方团队人员还是对手团队人员,我都喜欢一一观察,他们身上或多或少都有闪光点,有的很专业、有的很敬业、有的很坚韧、有的很大度、有的很博学、有的很锐智。每次谈判我都会学到很多,不仅有行业常识、专业技能,还有工作态度、人生境界。经过长期的观察,我发现,每一名成功人士的特点虽有不同,但他们都具有一些远超常人的优点,这正印证了那句话“没有人能随随便便成功”。我为能以律师身份参与到这些谈判或项目中,从而有机会向这些优秀人士学习而感到无比庆幸。


五、将心比心

将心比心也就是换位思考。为什么要换位思考?这是因为如果大家仅仅只会从律师的角度思考问题,那会有很大局限性,与客户的商务目的通常不能很好匹配,有时甚至背道而驰。为了使大家的工作能与客户的诉求形成良好的协同性,大家就需要与客户充分沟通,并学会从客户尤其是决策者的角度来思考谈判的策略、要点以及方式方法。

 

除此之外,大家还要时常揣摩对方的诉求和心理,站在对方角度思考谈判的重点和利弊,提前准备不同的方案,应对可能的变数。这一点与诉讼业务相类似,对各种可能性及对方的策略估计、揣摩得越充分,谈判时应对起来就越从容,主动性和把控力也就越大。

 

情商高的人往往最会换位思考。要成为一名优秀的律师,仅仅智商高是不够的,情商高才是决定你能走多高、走多远的关键性因素。
 

六、诚心

诚心用法律术语来表达就是诚实信用。诚实信用原则可以说是民法上的“帝王原则”,同样也应当是商场上的“帝王原则”。有诚信,遍行天下,无诚信,寸步难移。这一点同样适用于大家律师。大家不仅对待客户要诚信,对待谈判对手也应讲诚信。在谈判过程中,律师显现出真诚而不是狐疑、诚信而不是狡诈,那么对方就会敬重你,进而敬重整个谈判团队。而相互敬重、相互信任是谈判的一个重要基础,没有这个基础,谈判会举步维艰。这样一个基础和氛围,大家律师有责任去主动引导形成,正能量会感染己方也会感染对方。

 

相反,如果大家成为消极或负能量的一份子,则谈判走向堪忧。比如,有些律师会试图去欺骗对手,或者故意设置一些合同陷阱,亦或在协议修改过程中偷偷隐藏部分修改记录,此类伎俩或许会一时得逞,但一旦被对方发现,双方信任基础就会被打破,整个谈判氛围和基调就会转向,而大家对你律师的评价也会急转直下。如果对方在事后发现“中招”了,一定会伺机报复找回平衡,这就为后续合同的履行带来重大隐患。要知道合同订立得再好也要靠双方诚信履行,没有诚信作为基础,合同可能就会被视为一张废纸。所以大家绝不能逞一时英雄,自作主张或者给客户出一些馊主意,去坑害对方,一旦造成恶劣局面,往往难以挽回,最后受损的不仅是对方,而且也包括客户和律师自己。

 

 

当然,大家在向对方谨守诚信的同时,不能迂腐、不能天真,对对方要留有防范之心,谨防对方使用不正当手段损害我方利益,这根弦始终不能放松。

 

七、忠心

 

大家律师作为法律专业人士,具有独立的人格和地位,似乎与忠心无关,实则不然。大家要对客户忠心,谨守“受人之托,忠人之事”的准则行事,绝不能三心二意,心猿意马。尤其在商务谈判中,对方可能会奉承你,或者许以未来聘请合作,甚至私底下试图联络勾兑,这个时候你不要飘飘然、忘乎所以,一定要头脑清楚、立场坚定,千万不能被糖衣炮弹打倒。大家的独立人格就应该体现在大家的职业素养和操守上,对客户忠心就是对律师职业忠心、对法律忠心。在外界普遍对律师评价不高的当下,大家更要自重、自爱、自强,并对律师职业始终保有一份荣誉感和神圣感,以此赢得客户的敬重、对手的敬重,进而赢得社会的敬重。

 

 

商务谈判是一件劳心劳力的差事,我却乐此不疲。用好这些心法就是摆脱劳心的法门,剩下只是劳力和劳脑,于是累并快乐着,这就是我追求的工作状态。推而广之,这些也是我做律师、做人的心法,希翼以此“七心”塑造和完善自我,成就事业,成就人生!


七、忠心

 

大家律师作为法律专业人士,具有独立的人格和地位,似乎与忠心无关,实则不然。大家要对客户忠心,谨守“受人之托,忠人之事”的准则行事,绝不能三心二意,心猿意马。尤其在商务谈判中,对方可能会奉承你,或者许以未来聘请合作,甚至私底下试图联络勾兑,这个时候你不要飘飘然、忘乎所以,一定要头脑清楚、立场坚定,千万不能被糖衣炮弹打倒。大家的独立人格就应该体现在大家的职业素养和操守上,对客户忠心就是对律师职业忠心、对法律忠心。在外界普遍对律师评价不高的当下,大家更要自重、自爱、自强,并对律师职业始终保有一份荣誉感和神圣感,以此赢得客户的敬重、对手的敬重,进而赢得社会的敬重。

 

商务谈判是一件劳心劳力的差事,我却乐此不疲。用好这些心法就是摆脱劳心的法门,剩下只是劳力和劳脑,于是累并快乐着,这就是我追求的工作状态。推而广之,这些也是我做律师、做人的心法,希翼以此“七心”塑造和完善自我,成就事业,成就人生!

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